Según la Secretaría de Economía de México, uno de los principales problemas que enfrentan los productos mexicanos para introducirse y lograr un buen lugar en el mercado externo es la comercialización, la cual, puede ser a través de un intermediario o de manera directa. Por lo tanto, la pregunta obligada para los exportadores es: ¿Qué conviene más? ¿Las exportaciones indirectas o directas?
Si actualmente también te encuentras en este dilema sobre si llevar a cabo una exportación directa o indirecta, en este artículo te vamos a ayudar a despejar todas tus dudas para que, al final, decidas lo más conveniente para tu empresa y productos.
En primera instancia, es importante conocer las diferencias entre las formas de exportación y comprender los conceptos de exportación directa e indirecta, así como sus condiciones y formas de operación. Continúa leyendo para conocer más acerca del tema.
¿Qué es la exportación indirecta?
Las exportaciones indirectas son aquellas que realizan sus operaciones a través de la contratación de servicios de algún intermediario internacional. Dicho intermediario se encarga de gestionar las diferentes fases de la operación de comercio exterior y revende el producto de los exportadores a otras empresas internacionales.
¿Quiénes son los intermediarios internacionales?
Un intermediario o agente comercial internacional es una persona física o jurídica que puede intervenir en las operaciones de comercio internacional por cuenta de otros fabricantes, productores, mayoristas o distribuidores. Dentro del mundo de las exportaciones son conocidos como representantes o brokers.
En una exportación indirecta, el agente comercial es capaz de representar los intereses de la empresa exportadora en mercados de diferentes países a través del desempeño de funciones comerciales.
Las actividades que realiza un agente comercial internacional en las exportaciones indirectas pueden ser las siguientes:
- Selección del canal de distribución, almacenamiento y distribución física
- Promoción de los productos exportados
- Servicios post venta
Es importante recalcar que el intermediario internacional solo se hace cargo de la promoción y comercialización de los productos exportados. Si ocurre algún inconveniente o la mercancía está en riesgo, estas situaciones deben ser atendidas y solucionadas por el vendedor (exportador).
Entre otro tipo de intermediario en las exportaciones indirectas también se encuentran las llamadas trading companies, las cuales, realizan operaciones tanto de importación como exportación en mercados de difícil acceso o que conllevan riesgos muy elevados para que el exportador las realice por sí mismo.
Estas compañías funcionan como agentes de compra y una de sus mayores competencias es contar con filiales de compras en mercados desarrollados. Sin embargo, esta opción es únicamente recomendable si deseas que tus productos logren comercializarse en mercados muy difíciles o debes hacer exportaciones de muy grandes volúmenes.
Ventajas y desventajas de la exportación indirecta
Una de las ventajas de la exportación indirecta es poder contar con un experto que conozca las mejores formas para comercializar un producto. Además, de contar con relaciones comerciales fuertes en diferentes zonas geográficas y conocimiento de los mejores proveedores de almacenes y transportes.
Las características de la exportación indirecta suponen grandes beneficios sobre todo para aquellas pequeñas y medianas empresas que están en busca de la internacionalización de sus productos. Esto, debido a que los riesgos son muy escasos para la empresa exportadora y no requiere de una inversión muy costosa de su parte.
De forma más directa, las ventajas de las exportaciones indirectas mediante un broker pueden ser:
- Reducción de costos
- Diversificación de riesgos
- Información del mercado
Sin embargo, como cualquier contratación de algún servicio, existe un lado negativo o complejo. En este caso, las desventajas de la exportación indirecta es, en primer lugar, no poder cobrar un pedido, pues la única inversión es la mercancía enviada. Además, este tipo de método le da un control relativamente bajo al exportador sobre sus operaciones y las estrategias de comercialización de su producto.
Por ejemplo, si el broker realiza una estrategia de marketing sobre tu producto exportado en otro país, él podría decidir no darte control sobre el mensaje, las creatividades y/o los canales usados para dar promoción. Esto, también te excluye de poder recibir algún tipo de análisis de información de los mercados en donde se desarrollan dichas operaciones. Por lo tanto, no podrías beneficiarte de esos datos para comercializar tu producto por cuenta propia.
